Is ondernemen pure zelfbevrediging? Entrepreneur Ronald Khan van Cool Cat beweert, met een glimlach, oprecht van wel in Succes voor morgen van Willemijn van Benthem. Moet je daar dan trots op zijn? Toegegeven enig eigen belang jaagt een ondernemer wel na, hoewel dat prima te combineren is met een algemeen of maatschappelijk belang. Het betekent toch dat je anderen je eigen wil oplegt. Zeg maar gerust: dominant gedrag. En ook dat is te leren! Zo ontwikkel je jouw dominantie.

Negatief?
Dominantie is een negatief geladen woord en is niet een eigenschap waar mensen graag mee te koop lopen. Toch kan die behoefte een reden zijn voor mensen om ondernemer te worden. Zij verkiezen het om de baas over anderen te spelen, dan dat anderen hen de les lezen. In het zelfstandig ondernemerschap heb je het voor het zeggen. Enige dominantie komt dan van pas; zelf de touwtjes in handen hebben en weten hoe je anderen kunt beïnvloeden om je eigen doelen te bereiken. Dat beperkt zich niet alleen tot de eigen medewerkers, maar ook tot leveranciers, samenwerkingspartners en, ja, soms zelfs tot klanten. Toch, die negatieve lading aan dominantie is onterecht. Het zegt namelijk niets over hoe je anderen beïnvloedt. En die doelen kunnen natuurlijk prima samenvallen met de doelen van de mensen die je wilt beïnvloeden. Bijvoorbeeld sociaal bewogen ondernemers die de wereld beter willen maken.

Beïnvloeden kun je leren.
Beïnvloeden kun je leren. In totaal zijn er vier vormen van beïnvloeden. Naast overtuigen, de meest toegepaste maar niet altijd de effectiefste, kun je ook invloed uitoefenen door aansporing, onderzoek of inspiratie.

Overtuigen
Bij overtuigen helpt het natuurlijk als je een goed verhaal hebt. Nog mooier als je daarbij ook steekhoudende argumenten kunt overleggen. Kortom: hoeveel vertrouwen heb jij in je eigen verhaal? Ondernemers zijn verhalenvertellers en doen dat vaak met passie en een twinkeling in hun ogen. Dat overtuigt. Hoe kun je zelf tot een overtuigend verhaal komen? Zet alle argumenten en tegenargumenten op een rij. Overtuig jezelf van de kwaliteit van je mening en de argumenten die je gebruikt. Lukt je dat niet, dan is dat ook een antwoord. Maar geef niet te snel op. Tegenover ieder nadeel is altijd een voordeel te plaatsen. Het is maar vanuit welke kant je het bekijkt.

Aansporen
Bij aansporen gebruik je argumenten om iemand tot iets te ‘dwingen’. Als je de ‘macht’ hebt, dan kun je hiervan gebruik maken en hoeven jouw argumenten niet eens goed te zijn. In alle andere gevallen helpt het als je goede argumenten hebt. Zet voor je zelf alle argumenten op een rij. Loop alle argumenten nog een keer na, en bedenk argumenten die er tegenin gaan. Buig vervolgens die argumenten weer om in jouw voordeel.

Onderzoek
Bij onderzoek probeer je de ander te interesseren voor jouw verhaal, jouw belang. Dat doe je door vragen te stellen en – minstens zo belangrijk – aandachtig te luisteren. Door eerst open vragen te stellen aan de ander leer je hoe die tegen het onderwerp aankijkt waar jij jouw eigen mening al over hebt gevormd. Dus vragen die starten met: wat, waarom of hoe bijvoorbeeld. Vervolgens onderzoek je hoeveel ruimte er is in zijn of haar opvatting voor jouw kijk op het onderwerp, wederom door open vragen te stellen. Zo trek je stap voor stap de ander richting jouw mening.

Inspiratie
Bij inspiratie maak je de ander juist nieuwsgierig waardoor iemand vrijwillig tot actie overgaat. De entrepreneur inspireert anderen met zijn lonkende en lucratieve toekomstbeelden. Dat is beïnvloeding door inspiratie waardoor mensen graag mee willen helpen die visie te realiseren, omdat het hen ook helpt in hun eigen toekomst. Tip: Kijk nog eens terug naar jouw eigen verhaal of boodschap. Maak het persoonlijk, dat werkt voor anderen vaak inspirerend.

Dat is dus ook dominantie, maar alles behalve negatief!

Met ondernemende groeten,

Martijn

Menu